استفاده از نمایشگاه‌ ها به منظور ورود به بازارهای جدید

رشد برای هر کسب‌وکاری ضروری است تا موفق شود. اما در دنیای امروز که با عوامل اقتصادی خارجی مانند برگزیت و مشکلات داخلی مانند آمادگی عملیاتی سازمان روبه‌رو هستیم، گاهی اوقات عبور از این چالش‌ها دشوار است.

علاوه بر این، برخی صنایع مانند نفت و گاز با افت قابل‌توجهی مواجه شده‌اند و درحالی‌که صنعت هوافضا به‌طورکلی درحال‌رشد است، اخیراً با مشکلاتی مانند سقوط شرکت مونارک و تأثیر نرخ پایین پوند بر برخی بازارها روبه‌رو بوده‌ایم.

در چنین شرایطی، کسب‌وکارها به دنبال راه‌هایی برای گسترش فعالیت‌های خود می‌گردند، به‌ویژه اگر تابه‌حال تنها به یک صنعت خاص وابسته بوده‌اند. بسیاری از کسب‌وکارها به سمت تنوع می‌روند، مانند راه‌اندازی محصول جدید یا ورود به بازارهای جدید، چه از طریق صادرات به کشورهای دیگر و چه با تغییر و تنظیم محصولات موجود برای بازارهای جدید.

اگر نمایشگاه‌ها یکی از راه‌های جذب توجه به کسب‌وکار و افزایش فروش شما هستند، احتمالاً قصد دارید در نمایشگاه‌های جدیدی شرکت کنید.

ممکن است برایتان تعجب‌آور نباشد که ورود به بازارهای جدید نیازمند رویکرد بازاریابی متفاوتی است. تنها بردن همان غرفه‌ای که برای بازار قبلی استفاده می‌کردید به نمایشگاه‌های جدید و انتظار برای موفقیت کافی نیست.

پس وقتی به بازارهای جدید وارد می‌شوید و قصد نمایش محصولات خود را دارید، باید چه نکاتی را در نظر بگیرید؟

فکر کنید در کجا هستید

هرچند که این نکته به نظر بدیهی می‌آید، اما آنچه که برای یک نمایشگاه در یک هفته کار می‌کند، لزوماً برای نمایشگاه بعدی در هفته بعدی مؤثر نخواهد بود، به‌ویژه اگر نمایشگاه در صنعتی کاملاً متفاوت برگزار شود.

پس از رزرو فضای نمایشگاهی، بلافاصله به فکر طراحی غرفه‌تان باشید. آیا غرفه شما در این رویداد نامناسب به نظر می‌رسد؟ چه تغییراتی باید ایجاد کنید تا غرفه شما متناسب با این نمایشگاه باشد؟ آیا نیاز به طراحی مجدد کامل دارد؟ اگر مطمئن نیستید، از یک متخصص نمایشگاهی که تجربه زیادی در همکاری با مشتریانی دارد که در رویدادهای مختلف از صنایع گوناگون شرکت کرده‌اند، کمک بگیرید. او می‌تواند شما را بر اساس تجربه واقعی خود و نه تحقیقات یا شنیده‌ها راهنمایی کند.

برند خود را بازبینی کنید…

برند شما یکی از اولین چیزهایی است که مردم در نمایشگاه‌ها مشاهده می‌کنند، بنابراین بسیار مهم است که برند شما توجه آن‌ها را به دلایل درست جلب کند.

آیا برند شما برجسته است؟ اگر شما در یک صنعت خاص شناخته‌شده‌اید، مشتریان و مخاطبان شما احتمالاً می‌دانند که شما چه کسی هستید و چه کاری انجام می‌دهید. اما اگر قصد دارید وارد یک بازار جدید شوید، باید خود را معرفی کنید و یک برند قوی به شما کمک می‌کند تا این کار را به‌درستی انجام دهید.

به‌عنوان‌مثال، به رویکرد تسکو در ورود به عرصه پرداخت‌های موبایلی توجه کنید. این غول سوپرمارکت در ابتدا سرویس پرداخت موبایلی خود را با نام “PayQwiq” برند کرده بود، اما سپس تصمیم گرفت برندینگ را بازبینی کرده و تغییر دهد تا بهتر با مشتریان موبایلی ارتباط برقرار کند.

گزارش‌ها حاکی از آن است که مدیران تسکو احساس کردند که نام “PayQwiq” کمی غیرعادی و نامرتبط با پیام اصلی است، بنابراین آن را به “Tesco Pay+” تغییر دادند تا برای مشتریان روشن‌تر شود که این راه‌حل چه امکاناتی را ارائه می‌دهد. همچنین برندینگ به‌طورکلی بهبود یافت تا تجربه مشتری بهتر شود و ظاهر و احساس اپلیکیشن به‌روزرسانی شد تا با برندینگ شرکتی تسکو همخوانی بیشتری داشته باشد.

پیام‌های کلیدی

برندینگ و پیام‌های کلیدی شما همیشه با هم مرتبط هستند، اما معمولاً این پیام‌های کلیدی هستند که اغلب از سوی کسب‌وکارها نادیده گرفته می‌شوند.

هر صنعت زبانی خاص و اصطلاحات مخصوص به خود دارد که همه افراد فعال در آن صنعت به طور خودکار آن‌ها را درک می‌کنند. اگر پیام‌های کلیدی شما با این زبان و مفاهیم تطابق نداشته باشد، ممکن است به دلایل اشتباه برجسته شوید؛ بنابراین، حتماً تحقیقات لازم را انجام داده و پیام‌های خود را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که با زبان آن صنعت صحبت کند. همین اصول برای مخاطبان هدف شما نیز صادق است. به‌عنوان‌مثال، اگر در نمایشگاهی شرکت می‌کنید که به طور خاص برای خریداران و عموم مردم طراحی شده است، پیام‌های شما قطعاً باید متفاوت باشد، درست است؟

اگر در مورد پیام‌های کلیدی خود مطمئن نیستید، ممکن است بخواهید به اصول اولیه برگردید و با بازنگری در پیشنهادات ارزشی خود ببینید که چگونه با بخش‌ها و یا مخاطبان جدید شما همخوانی دارند. به چالش‌ها و مشکلاتی که مخاطبان شما با آن‌ها روبه‌رو هستند فکر کنید و ببینید که آن‌ها چه اهدافی را می‌خواهند محقق کنند.

مخاطبان خود را آموزش دهید

شما به‌خوبی می‌دانید که چه کاری انجام می‌دهید و صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید نیز می‌داند که شما چه کاری انجام می‌دهید، اما این امر در بازارهای جدید صدق نخواهد کرد. شما باید مخاطبان خود را آموزش دهید و یکی از بهترین روش‌ها برای انجام این کار در روز نمایشگاه، مواد تبلیغاتی شما است.

با داشتن مجموعه‌ای از بروشورها و کاتالوگ‌های طراحی شده به طور حرفه‌ای که برند و پیام‌های کلیدی شما را منتقل می‌کنند، می‌توانید پیشنهادات خود را به مخاطبان توضیح دهید و به آن‌ها چیزی بدهید که بتوانند آن را بردارند و درصورتی‌که مشغول هستند و فرصت گفتگو ندارند، بعداً بررسی کنند. علاوه بر این، داشتن اقلام جلب‌توجه‌کننده در غرفه نمایشگاهی شما نیز روشی عالی برای جذب توجه افراد است.

آموزش تیم نمایشگاهی

علاوه بر آموزش مخاطبان هدف، ارزش دارد که زمانی را برای آموزش تیم نمایشگاهی خود صرف کنید تا آن‌ها با پیام‌های کلیدی شما آشنا شوند و بتوانند با دانش و اعتمادبه‌نفس با بازدیدکنندگان غرفه صحبت کنند.

همه ما به نمایشگاه‌هایی رفته‌ایم که در آن‌ها کارکنان غرفه به طور کافی جذب‌کننده نبوده‌اند و با بازدیدکنندگان تعامل نداشته‌اند. این نمایشگاه شماست و تیم نمایشگاهی شما به‌اندازه تمام سرمایه‌گذاری‌هایی که در طراحی و ساخت غرفه خود کرده‌اید، یک دارایی ارزشمند است. این عنصر مهم را نادیده نگیرید؛ بادقت فکر کنید که می‌خواهید تیم نمایشگاهی شما چه دستاوردهایی داشته باشد و بهترین افراد خود را برای انجام این کار انتخاب کنید  یا با یک متخصص نمایشگاهی صحبت کنید که به شما در جذب تیم موقت مناسب کمک خواهد کرد.

اتصال به روابط‌عمومی

بیشتر نمایشگاه‌ها توسط برگزارکنندگان خود قبل، حین و بعد از رویداد به طور گسترده‌ای تبلیغ می‌شوند. از پرسیدن درباره روابط‌عمومی‌هایی که برگزارکنندگان ترتیب داده‌اند و نحوه مشارکت غرفه‌داران در آن‌ها ترسی نداشته باشید.

چه اشاره‌ای در فهرست غرفه‌داران در یک مجله تجاری یا یک مقاله تحلیلی باشد، تمام پوشش‌های روابط‌عمومی در افزایش آگاهی از برند شما ارزشمند است، به‌ویژه اگر قصد دارید در صنعتی که هرگز در آن فعالیت نکرده‌اید از رقبای خود متمایز شوید.

فراموش نکنید که بسته رسانه‌ای خود را برای نمایشگاه آماده کنید و زمان کافی برای آشنایی با رسانه‌های کلیدی صنعت در حین نمایشگاه اختصاص دهید. با سردبیران و خبرنگاران از قبل وقت ملاقات بگیرید و آن‌ها را دعوت کنید تا در روز نمایشگاه به غرفه شما سر بزنند.

بسته رسانه‌ای شما باید جلب‌توجه کرده و پر از اطلاعات مفید درباره کسب‌وکار شما برای سردبیران و خبرنگاران باشد. شما می‌خواهید آن‌ها پس از نمایشگاه نیز به شرکت شما توجه کنند، بنابراین به آن‌ها چیزی بدهید که توجهشان را جلب کند. می‌توانید یک مطالعه موردی مرتبط، یک اینفوگرافیک جالب یا چند اطلاعیه مطبوعاتی مهم را در بسته رسانه‌ای خود قرار دهید. فراموش نکنید که چند عکس باکیفیت خوب که نقاط قوت کسب‌وکار شما را به‌وضوح نشان دهد، نیز بگنجانید.

سخن پایانی

استفاده از نمایشگاه‌ها به‌عنوان ابزاری برای ورود به بازارهای جدید می‌تواند فرصتی منحصربه‌فرد برای رشد و توسعه کسب‌وکار شما فراهم کند. با برنامه‌ریزی دقیق، شناخت بازار هدف، طراحی غرفه جذاب و ارائه پیام‌های مناسب، می‌توانید نه‌تنها برند خود را به مخاطبان جدید معرفی کنید؛ بلکه ارتباطات و همکاری‌های بلندمدتی نیز برقرار نمایید. موفقیت در این مسیر نیازمند توجه به جزئیات، آمادگی کامل و بهره‌گیری از تجربیات متخصصان نمایشگاهی است. پس با رعایت این نکات کلیدی و استفاده بهینه از فرصت‌های موجود، می‌توانید گام‌های مؤثری در جهت گسترش فعالیت‌های خود بردارید و به بازارهای جدید دست یابید.